Cierre de la venta

• El cierre de la venta. 1. Contagia optimismo. No todos los días son buenos para vender, pero si se sale a vender hay que cargar la mochila con optimismo, sonrisas y ganas, muchas ganas de vender. El buen vendedor contagia la alegría necesaria para facilitar el proceso de venta. 2. Despertar el interés. Conocer las motivaciones de compra de nuestro interlocutor es clave para conseguir despertar el interés y conseguir cerrar una venta. Si descubrimos las motivaciones de nuestros clientes potenciales y conseguimos vincularlas a nuestro producto o servicio, facilitaremos notablemente el cierre de la venta. 3. Satisfacer las expectativas. Es fundamental satisfacer las expectativas de los clientes, ya que si el cliente está satisfecho puede que haga publicidad de nuestro producto o servicio, pero si no lo está, puede criticar a la empresa y a su producto en redes sociales o dejar reseñas negativas en Google u otras páginas web. Algo que, si se repite demasiado, puede poner en una situación muy difícil a la empresa. 4. Vende beneficios y resuelve objeciones. Los clientes potenciales compran para satisfacer necesidades y para ello no compran un producto o servicio, compran los beneficios derivados de su utilización y posesión. Para vender beneficios se puede ejemplarizar, poniendo al cliente en situaciones en las que podría disfrutar de los beneficios del producto o servicio. Los beneficios se pueden trasladar al cliente, cuando este muestre una necesidad, deseo o expectativa, o al tratar una objeción. Se pueden resolver objeciones vendiendo beneficios. 5. Facilidades para la venta. Amazon triunfa por dar facilidades para vender. Rápida entrega y fácil devolución si no se está satisfecho, son dos de los pilares de su éxito, junto a su web. Amazon vende principalmente facilidades para adquirir un producto. 6. Credibilidad, seguridad y posventa. Transmitir seguridad y credibilidad es fundamental, ya que nadie nos comprará nada si nosotros mismos no tenemos seguridad en el producto que vendemos. Pero para acabar de convencer al cliente, este debe tener seguridad en que trata con una empresa seria, que le ofrecerá un servicio de posventa de calidad si lo necesita. • Cómo vender a clientes difíciles. 1. Prevención Tendremos clientes más dóciles si cometemos menos errores. Todo empieza por un problema no resuelto seguido de una reacción desproporcionada. Mala atención o poco conocimiento del vendedor, productos mal etiquetados, no cumplimiento de condiciones, explicaciones insuficientes al momento de venta, son las razones que frecuentemente desencadenan quejas airadas y reacciones desagradables. 2. Escuchar Necesitamos entender muy bien lo que el cliente necesita y sus condiciones de satisfacción. Algunos vendedores están preocupados de su whatsapp y no de su trabajo. Esto es fuente de errores y problemas. 3. Control Cuando ocurre una situación compleja se pone a prueba nuestra templanza. No se defienda ni culpe al cliente, solo logrará agravar la situación. Es necesario tener un equilibrio emocional profundo y no perder de vista lo importante. 4. Consideración Reconozca el problema, reconozca las emociones del cliente y la razón que tiene para sentirse así. Toda exigencia de un cliente difícil es demanda de mayor reconocimiento y consideración. Pida disculpas. 5. Foco en la solución Si hay un problema debemos solucionarlo, es una condición para volver a la calma. Una vez que tenemos todo bajo control podremos proseguir con nuestra venta, mostrando empatía y consideración permanentes. La buena noticia es que los clientes difíciles tienden a ser más leales que el promedio, buscan a los vendedores con quienes han logrado entendimiento anterior y terminan siendo como buenos amigos. • Nuevas tecnologías en el proceso de ventas. Las ventas 2.0 trata de vendedores que usan herramientas, tecnología y redes sociales de las Web 2.0 para vender de manera más efectiva: conectarse, interactuar, compartir y colaborar. Utiliza plataformas de venta automatizadas para analizar y supervisar comportamientos, métodos y volumen de ingresos. Algunas de las herramientas de ventas 2.0 más utilizadas hoy en día son: -Plataformas de ventas automatizadas o CRM (Costumer Relationship Management). -Contenido valioso en línea, como blogs, casos de estudio y whitepapers. -Herramienta para Videoconferencias. -Dispositivos móviles para acceder a herramientas instantáneas. -Canales de redes sociales. -Campañas de correo electrónico segmentadas. -Puntuación de prospectos.